《罗伯特。科利尔信书》文章摘要：

当顾客对你推销的产品产生兴趣时，你该怎样或多久对其展开跟踪推销，让其购买你的商品。     这是跟踪推销的核心问题，这也是几乎所有商人都要面对的问题。

依据我们的经验，当人们对事物感兴趣时，在兴趣还未消退时进行跟踪推销，是有利可图的。在适当的时间间隔里，用推销信进行跟踪推销，直到你拿到订单或获知再继续推销也是无利可图的。

     那么什么是合适时间间隔昵?我发现十天是最合理的。短时间会使推销信堆积，而长时间则会让顾客的购买热情下降。多次的测试表明如果跟踪推销的时间间隔太近或太长，都会失去订单。而是十天的间隔则使我们的销售业绩最佳获得最大收益。

     对于《思想》杂志的推销，我们就进行了这样的跟踪推销。我们上一章提到的订单，只是表示顾客对我们的产品有兴趣，而不代表我们已经得到顾客的订单了，因此我们又进一步跟踪销售，下面是我们成功的推销信：

注：此处省略了信件原文，原文因字数太多，无法在文章中详细摘录，点击这里下载全文 http://m-5.cn/pdf/12.pdf

    我们会花多长时间来对顾客进行跟踪销售呢 ? 只要这些推销信有利可图，我们就会继续跟踪销售。时间长度会根据情况而不同。有时候，四五封信就能挖掘出所有的订单。有时候，则需要十到十五封推销信。

 我们每十天就会用八到十封推销信。当某些顾客已经无利可图时，我们会在一两个月的时间里暂时停止向这批顾客推销商品。只有出现像《年轻的秘密》和《遗失的咒语》这样的特价图书时，我们才会通知他们。其实，特价商品获得利润和常规销售信的差不多。

注：此处省略了信件原文，原文因字数太多，无法在文章中详细摘录，点击这里下载全文 http://m-5.cn/pdf/12.pdf

这些推销信中一封提高了 l2％的订单，另一个则提高了 8％，另外两个平均提高了 10％。即使对予续订这样的业务，这样的业绩也是不错的。当然，这些推销信都是针对于特殊的阶层，即那些对心理学感兴趣的人群。对于那些不感兴趣的人，这些推荐可能没什么吸引力。但对于这些推销信针对的读者来说，这些推荐同样是有效果的。

    跟往常一样，我们同样使用了《生命之书》的跟踪信。这套丛书的推销信中的一封，我们先寄去了第一本供读者使用，然后要求读者在接到其余六本任何一本前要先付一美元。

    在那样的推销信中，最大的问题是如何让读者对接下来的书感兴趣，从而不断地支付一美元。这就像是你免费体验了一本杂志，接下来的每个月如果你想看下一期，必须付 25 美分、50 美分或是一美元。不管你多么喜欢这本杂志，但你往往会忘了这码子事，所以出版方必须让你持续感兴趣，从而获得下一期杂志的钱。 

    我们也不得不让读者持续他们的兴趣，就像我们在第一章里提到的那样，不断提供新的诱饵。这就是下面的推销信的功效：

注：此处省略了信件原文，原文因字数太多，无法在文章中详细摘录，点击这里下载全文 http://m-5.cn/pdf/12.pdf

 跟踪信的目的就是让顾客从最初的感兴趣，变成采取行动开始购买。这之前你必须有顾客无法抗拒的诱饵，这就是跟踪推销信好于推销员销售的一点优势。 

    推销员可以一天又一天，一个月接着一个月来反复推销，但是这是一个昂贵的过程，每一次对他来说都会更难。但是如果再一次推销时，他就把所有的推销办法都用一遍，如果还不能使他的顾客采取行动，那就意味着他的失败。

    相反，邮寄推销时，每次你可以试不同的诱饵。当然，你不一定一次就成功，但是可用六七封推销信来大开顾客的心，让他们主动掏腰包，给你订单。这就是跟踪推销信的目的。

本文来自: 罗伯特。科利尔如何利用销售信跟进客户策略分析